Идеальные переговоры - те, которых тех (по ТРИЗ), где клиент сам выбирает и оплачивает то, что ему нужно. Но как правило, это уже уровни повторных покупок, а первая покупка обычно строится на переговорах и она прекрасна!
Если Вы уже знакомы с Теорией типологизации личностей по метафорической схеме Лев-Обезьяна-Банан, то сейчас просто потренируйте свой навык идентификации клиентов - сделайте упражнение и прогнозно определите (на картинке выше), каковы будут стратегии поведения данных лиц в переговорах, если целевая аудитория (TA) в этом кейсе всегла Лев, а продавец будет то Лев, то Обезьяна (которая для Льва - жертва по пищевой цепочке), то Банан (который для Обезьяны - объект для пропитания). Интересный кейс, раскрывающий все многообразие видов переговоров в виде простой и легкой модели.
Итак, что следует учесть...
При переговорах Лев-Лев, главное определить, кто ваш клиент - взрослый и статусный или начинающий Лев. И в первом случае, нужно дать клиенту иерархический почет и уважение, а во втором - дать сигнал "мы одной крови". При этом ваш продукт должен расширять возможности "расширения территории" для клиентов-Львов. Поэтому предложите партнетство, сотрудничество в проведении общих мероприятий. Покажите, что Вам есть что дать клиенту, покадите вариативность предложений. Показать это - цель переговоров. Дальше продажа произвойдет легко и сама по себе. Львы, как правило, быстро выбирают и не торгуются.
При переговорах Лев-Обезьяна важно услужить Льву, котому что он и так знает кто вы. Хамить, яязвить или стремиться "быть на равных" со Львом опастно для выживания Обезьяны. Поэтому здесь нужно четко знать и понимать свое место в иерархии и стремиться понравиться и услужить Льву, будучи для него "верным другом". Льву нельзя перечить, следует идти предложенным им путем. Однако после этого, Вы можете взять инициативу в сво руки с помощью коуч-вопросов. При этом всегда держа Льва на должном пъедестале.
Если нарушить этикет общения со Львов в этом случае, то "смерть неизбежна"), Лев вспомнит, что он хищник и уничтожит Обезьяну, что на языке бизнеса будет означать отказ от покупки и еще худе - дурная репутация после негативных отзывов Льва. Поэтому продавая Львам, чтобы то ни было - следуйте их правилам игры и неспеша и уважительно предлагайте и свои сценарии.
При переговорах Лев-Банан все просто: Банан вообще не из прайда и не часть семьи, но банан часть природы. Хоть он и бездействует, не атакует и безинициативен, но Король джунглей Лев уважает все элементы природы и поэтому уважает статус и функцию Банана. Особенно Лев уважает Банана за честность и экспертность (питательность) в бизнесе. Поэтому здесь может быть три сценания продаж: Лев пришел и "купил сам", Лев пришел и дал приказ Банану, или Лев пришел и спросил: "А кто здесь главный? Где здесь Львы?".
Мораль такова:
Готовясь много зарабатывать, - готовьтесь меняться и развиваться!
Готовясь много зарабатывать, - готовьтесь меняться и развиваться!
MiniBoss Business School. Авторское право.
Выдержки из Книги Ольги Азаровой "Полный потенциал человека: восемь интеллектов"
